У B2B SaaS был стабильный поток регистраций на 14-дневный пробный период, но до оплаты доходили только 8% пользователей. Лендинг не меняли, рекламный бюджет не увеличивали. Вместо этого добавили три письма в первые дни работы с продуктом — и конверсия выросла до 9,6%, то есть на 20%.
Коммерческий проект. Название клиента не раскрывается. В кейсе используются показатели, зафиксированные в исходных результатах проекта.
Контекст проекта
Клиент — сервис автоматизации HR-процессов для IT-компаний. Модель — B2B SaaS с бесплатным пробным периодом 14 дней.
Трафик и регистрации уже были. Проблема начиналась позже: значительная часть пользователей создавала аккаунт, но не успевала полноценно разобраться в продукте и не переходила на платную подписку.
Поэтому до переработки лендинга стоило проверить следующий участок воронки — первые дни после регистрации.
Увеличить долю пользователей, которые переходят с бесплатной регистрации на платную подписку, без изменений на лендинге и без увеличения рекламного бюджета.
Было: пользователь регистрировался — и оставался один
После регистрации человек сразу получал доступ к аккаунту. Формально задача была выполнена: продукт открыт, можно пользоваться.
Но между «получить доступ» и «увидеть ценность продукта» оставался большой разрыв. Пользователь должен был сам понять, с чего начать, какие действия выполнить первыми и зачем возвращаться в сервис завтра.
Нет понятного первого шага
Пользователь видел интерфейс, но не понимал, какое действие даст ему первый полезный результат.
Ценность нужно было искать самому
Продукт не подводил пользователя к моменту, когда становится очевидно, зачем продолжать работу.
После регистрации наступала тишина
Не было последовательной коммуникации, которая помогала бы двигаться по пробному периоду.
Мотивация быстро снижалась
Через 2–3 дня часть пользователей переставала возвращаться в сервис.
Точка потери находилась не на лендинге. Пользователь уже сделал первый шаг — зарегистрировался. Проблема возникала позже: продукт не помогал быстро пройти путь от интереса к первому ощутимому результату.
Решение: три письма вместо полной переделки воронки
Вместо большой email-серии была подготовлена короткая цепочка из трёх писем. У каждого сообщения была своя задача, свой момент отправки и конкретное следующее действие.
Помочь сделать первые действия
В письме — чек-лист из трёх конкретных шагов с прямыми ссылками и коротким объяснением, зачем нужен каждый из них.
Результат: хотя бы одно действие в первый день выполнили 43% пользователей против 22% до запуска цепочки.
Показать, как продукт решает похожую задачу
Пользователь получал короткий кейс компании с похожей задачей и понятным сценарием использования продукта.
Open Rate — 38%, Click Rate — 19%.
Помочь принять решение без давления
В письме были три вопроса для самооценки результата и два понятных варианта следующего действия: перейти на платный тариф или задать вопрос команде.
Конверсия в оплату в этой группе выросла на 12%.
Почему цепочка сработала
Эффект дала не сама email-рассылка, а последовательность сообщений: каждое письмо появлялось тогда, когда у пользователя возникала следующая задача.
Помощь вместо продажи
Первое сообщение не убеждало купить продукт, а помогало начать им пользоваться.
Контент в нужный момент
Кейсы и аргументы появлялись не сразу после регистрации, а тогда, когда пользователь уже успел познакомиться с сервисом.
Каждый CTA продолжал сценарий
Пользователю не предлагали абстрактно «узнать больше». Он получал конкретное следующее действие.
Финальное письмо снижало давление
Помимо оплаты оставался безопасный вариант — задать вопрос команде и снять сомнения.
Результат: было / стало
При том же лендинге и том же рекламном бюджете изменилась коммуникация после регистрации.
активность пользователей в первые три дня пробного периода
нагрузка на поддержку после запуска цепочки
Трафика не стало больше. Лендинг не стал длиннее или красивее. Изменился опыт уже привлечённого пользователя: он быстрее понимал, что делать, видел пример применения продукта и получал помощь перед решением об оплате.
Что можно проверить в своей SaaS-воронке
1. Что происходит сразу после регистрации
Есть ли у нового пользователя один очевидный первый шаг — или ему приходится самостоятельно изучать весь интерфейс?
2. Когда пользователь впервые видит ценность продукта
Важно не только открыть доступ, но и довести человека до первого результата до того, как закончится первоначальный интерес.
3. Есть ли коммуникация между регистрацией и оплатой
Если весь прогрев заканчивается в момент регистрации, следующий этап воронки остаётся без поддержки.
4. Что содержится в письмах
Письмо должно не просто напоминать о продукте, а помогать пройти конкретный следующий этап: начать работу, увидеть сценарий применения, снять сомнение.
5. Где на самом деле теряется конверсия
Низкая итоговая конверсия не всегда означает слабый лендинг. Потери могут происходить уже после регистрации, заявки или первого контакта.
Что показал кейс
Конверсия выросла не потому, что пользователям отправили больше рекламных сообщений. Цепочка закрыла три конкретных разрыва: помогла начать работу, показала применение продукта и поддержала человека перед окончанием пробного периода.
В результате больше уже привлечённых пользователей дошли до оплаты — без дополнительного трафика и без изменений на посадочной странице.
Если пользователь уже пришёл и зарегистрировался, следующий рост не обязательно искать в рекламе или первом экране. Иногда достаточно правильно выстроить несколько сообщений после конверсии.
Пользователи приходят — но теряются дальше по воронке?
Можно разобрать путь от первого касания до заявки или оплаты и определить, где контент и коммуникация перестают помогать следующему шагу.